طرح توجیهی معادل واژه انگلیسی Feasibility Study Report می باشد و عبارتست از گزارشی که توجیه پذیری یک طرح را از جنبه های مختلف بازار، فنی و مالی مورد بررسی و مطالعه قرار می دهد. مقصود از طرح، هر پروژه صنعتی و یا خدماتی می‌باشد که پس از اجرا منجر به ارائه یک محصول و یا خدمت به مصرف کنندگان میانی و یا نهایی می‌گردد. یک طرح ممکن است شامل احداث یک کارخانه تولیدی و یا افزایش یک خط تولید به خطوط تولید یک کارخانه موجود یا تأسیس یک شرکت خدماتی رفاهی باشد. بر این اساس می‌توان جهت تحلیل و بررسی هر تصمیم سرمایه‌گذاری یک گزارش طرح توجیهی آماده نمود.
به عبارتی دیگر، مطالعه‌ای است برای پاسخ به سؤالی بسیار ساده:
آیا ایده‌ی مورد نظر (در رابطه با کسب‌وکارمان) امکان‌پذیر است؟ در حالی که در ظاهر ساده به‌نظر می‌رسد، پیدا کردن پاسخ آن اغلب متضمن صرف انرژی‌های قابل‌توجه به‌منظور جست‌وجو در حیطه‌های گوناگون است. مواردی چون رقبای موجود در بازار، گزینه‌های مالی، ملاحظات فنی و تولیدی، عوامل فراوانی برای بررسی توجیه‌پذیر بودن راه‌اندازی هر کسبوکار تازه هستند. در ادامه به شما خواهیم گفت که چه زمانی برای آغاز فرایند تهیه‌ی طرح توجیهی مناسب است؟ مواردی که لازم است در گزارش نهایی یافته‌هایتان به آن اشاره کنید کدام‌ها هستند؟ شایسته‌ترین فرد برای انجام این تحلیل چه کسی است؟ و پرسشنامه‌ها چگونه برای یافتن پاسخ برخی از فوری‌ترین سؤالات طرح توجیهی به کمک شما می‌آیند.
اهداف طرح توجیهی
طرح توجیهی می تواند برای بدست آوردن اهداف گوناگونی نگارش و تدوین گردد از جمله:
۱. طرح توجیهی به صورت شخصی و جهت تصمیم گیری درون سازمانی.
۲. طرح توجیهی برای گرفتن تسهیلات و یا جذب سرمایه گذار.
۳. طرح توجیهی جهت اخذ مجوز و پروانه طرح.
۴. طرح های توجیهی جهت اخذ زمین از بخش های دولتی.
۵. طرح توجیهی جهت گسترش کسب و کار
بخشهای مختلف طرح توجیهی
بخشهای طرح توجیهی را می‌توان به صورت زیر شرح داد:
- تجزیه و تحلیل مالی یا (Financial Analysis) به منظور بررسی و آنالیز ابعاد مختلف مالی و سودآوری طرح توجیهی صورت میگیرد.
- مطالعه بازار یا (Market Study) که در آن ابعاد مختلف بازار محصول طرح توجیهی بررسی می‌شود. این ابعاد عبارتند از کمبود، بازار هدف، عرضه، تقاضا و …
- توجیه‌پذیری فنی یا (Technical Feasibility) به منظور بررسی ابعاد فنی طرح توجیهی همچون فناوری، ظرفیت، محل اجرا، ماشین آلات و تجهیزات تولید و ساختار اجرائی طرح انجام می‌شود.
ویژگی های طرح توجیهی خوب
یک طرح توجیهی خوب همچون نقشه راه عمل کرده و از آزمون و خطاهای مکرر در شروع راه اندازی کسب کار جلوگیری می نماید و از هدر رفتن سرمایه و انرژی پیش گیری می کند؛ در واقع نقش طرح توجیهی در شروع یک پروژه کاری، ممانعت از غافلگیری و رخداد های پیش بینی نشده در فرآیند پی ریزی کار بوده و با افزایش هر چه بیشتر تسلط مدیران و سرمایه گذاران، درصد موفقیت کسب و کار را افزایش می دهد. این طرح در قالب گزارشی مفصل با رعایت کلیه اصول نوشتاری به تجزیه و تحلیل مالی، مطالعه بازار و توجیه پذیری فنی کسب و کار می پردازد و ایده اصلی پروژه را توجیه می نماید. بخش های کلی یک گزارش طرح توجیهی متشکل از مقدمه، شاخص ها/ محدودیت ها، روش گردآوری اطلاعات، بررسی گزینه های جایگزین، ارزیابی، نتیجه گیری و توصیه ها می باشد که مرتبط با نوع بیزینس مورد نظر می تواند تغییر نماید.
نگارش طرح توجیهی
اکثر مراکز و موسسات جهت پذیرش طرح های توجیهی، فرمت از پیش تعیین شده ای را در وب سایت های خود قرارداده اند که افراد می توانند بر اساس آن به نگارش طرح توجیهی خود بپردازند که غالب کلی تمام طرح های توجیهی یکسان است ولی در جزئیات و بندها مقداری با هم متفاوت هستند با توجه به اینکه طرح توجیهی مربوط به چه شاخه ای و برای کسب چه امتیازی تدوین می گردد، می تواند سرتیتر ها و بندهای طرح را متفاوت کند. چنانچه برای ایجاد کردن یک طرح کسب کار جدید و نو طرحی نوشته شود باید تفسیر و توضیحات فنی بیشتری در مورد آن داده و جزئیات مربوط به کار بیشتر تشریح گردد ولی چناچه برای توسعه و بزرگ تر کردن یک کار و پیشه قدیمی قصد نگارش طرح را دارید؛ باید علاوه بر تشریح عملکرد گذشته خود به صورت خلاصه و ارائه جوازها و پروانه های موجود، نسبت به چگونگی و علت بزرگ تر کردن آن کسب و کار توضیحات و اطلاعات کامل ارائه گردد.
زمان مناسب برای بررسی توجیه‌پذیری یک طرح
فارغ از اطمینانی که به محصول جدید یا ایده‌ی هوشمندانه‌تان دارید، همیشه پیش از صرف زمان یا پول فراوان، کار درست این است که توجیه‌پذیری آن را در دنیای واقعی بررسی کنید. تمام کسب‌وکارهای تازه باید پیش از آغاز تولید یا ورود به بازار، طرح توجیهی تهیه کنند. در جاافتاده‌ترین شرکت‌ها نیز پیش از تولید محصول جدید، طرح توجیهی تدوین می‌شود. این دسته گزارش‌ها همچنین می‌توانند داده‌های کمّی لازم را برای اتخاذ تصمیمات دشوار در مورد مسیر آینده‌ی شرکت یا محصول فراهم کنند. اگر در برداشتن قدم بعدی بازاریابی، توسعه یا گسترش کسب‌وکارتان دچار اختلاف داخلی شده‌اید، طرح توجیهی می‌تواند اختلافات را به کمک ارائه‌ی اطلاعات بی‌طرفانه حل‌وفصل کند.
اجزا اصلی طرح توجیهی چیست؟
در دست داشتن اطلاعات جامع در شروع راه اندازی هر کسب و کار را می توان کلید موفقیت آن پروژه برشمارد. این امر تنها با انجام تحقیقات جامع در حوزه مورد نظر و با در اختیار داشتن طرح توجیهی مختص کسب و کار میسر می شود. همانطور که پیش از این اشاره شد، طرح توجیهی به بررسی و مطالعه کسب و کار از سه زاویه دید مختلف پرداخته و کلیه مطالعات بر اساس مستندات و تحلیل روندهای پیشین و پارامترهای موجود در صنعت مورد نظر صورت می پذیرد؛ انجام این مطالعات تخصصی می بایست توسط فعالان و متخصصان هر حوزه شغلی صورت پذیرد تا گزارش نهایی منطبق بر مستندات تنظیم گردد.
اما سه جز اصلی طرح توجیهی شامل تجزیه و تحلیل مالی، مطالعه بازار و توجیه پذیری فنی است.
این اجزا به عنوان تکمیل کننده هم عمل می کنند و با نمایش چشم اندازی واقع بینانه، تسلط مدیران بر پروژه را افزایش داده و به طور خاص به توجیه ضرورت راه اندازی کسب و کار و چرخش سرمایه برای سرمایه گذاران می پردازند.
برخی از دلایلی که ممکن است بخواهید این نوع از پیمایش را دور بزنید عبارت است از:
- مؤسسان یا کارآفرینان بر اساس تجربه‌ی شخصی یا مدل‌های کسبوکار موفقِ مشابه می‌دانند که فعالیت اقتصادی مد نظر توجیه‌پذیر است؛
- شما هنوز نتایج به‌دست آمده از آخرین پیمایش‌ها را معتبر می‌دانید و فکر می‌کنید تغییرات به اندازه‌ای نبوده است که لزوم تحقیق جدیدی را مطرح کند؛
- هزینه‌های مالی و زمانی، به اتمام رساندن کامل طرح توجیه‌پذیری را با مانع مواجه می‌کنند.
تهیه طرح توجیهی
به طور کلی هر طرح توجیهی دارای چهار بخش اصلی است که باید توسط فرد متقاضی یا مشاور مورد تایید تکمیل گردد:
۱. بخش سابقه متقاضی
در این بخش به معرفی متقاضی و سوابق ثبتی و مدیریتی وی اشاره خواهد شد. سوابق مالی و توانمندی‌های شرکت و اعضای هیئت مدیره و سهامداران شرکت نیز در این بخش ارائه می‌شود. در واقع هدف از این بخش معرفی شرکت به منظور بررسی اهلیت و ارزیابی توانمندی‌های وی به بانک عامل یا سایر موسسات و سازمانهای پذیرنده طرح به منظور تصمیم‌گیری در مورد طرح و میزان تسهیلات متناسب با سوابق مالی و توانمندی‌های متقاضی می‌باشد.
۲. بخش مطالعه بازار معادل واژه انگلیسی Market Study
هدف از این بخش ارائه نمایی کلی از محصولات طرح و سپس برآورد اندازه بازار می‌باشد. بخش مطالعه بازار به دو بخش کلی قابل تقسیم است:
* بخش توضیحات: در این بخش باید ابتدا موضوع طرح و محصول به صورت کلی معرفی گردد و جهت ورود به بحث عرضه و تقاضا دید کلی از محصول و کاربردهایش به مطالعه کننده طرح داده شود. ارائه استانداردهای کلی محصول، معرفی کدهای آیسیک محصول، تعرفه‌های گمرکی، بررسی و تحلیل محل اجرای طرح از جوانب مختلف مکانیابی از جمله دسترسی به مواد، بازار مصرف، دسترسی به نیروی انسانی و سایر موارد در این قسمت انجام خواهد شد.
* بخش تحلیل عرضه و تقاضا: در این بخش ابتدا می‌بایست نسبت به تعریف دقیق محصول یا خدمت اقدام گردد. به عنوان مثال در طرح های صنعتی کدهای آیسیک محصولات طرح به صورت دقیق تعیین شده و با استفاده از سامانه‌های آماری موجود نسبت به برآورد میزان عرضه فعلی و پیش بینی میزان عرضه محصولات طرح در آینده اقدام می گردد. سپس با استفاده از روشهای مختلف مانند مصرف سرانه نسبت به برآورد تقاضای فعلی و پیش بینی میزان تقاضای محصولات طرح در آینده اقدام می شود و با انجام مراحل فوق اختلاف میان عرضه و تقاضای محصول برای دوره کوتاه مدت آینده (حدود ۵ سال آینده) که طرح حاضر به بهره‌برداری می‌رسد، برآورد می‌گردد. نکته قابل توجه در این قسمت آن است که طرح در صورتی از توجیه بازار مناسبی برخوردار است که گپ عرضه و تقاضای برای سال‌های آینده از پیش‌بینی تولید صورت گرفته در بخش فنی برای سال‌های آینده بیشتر باشد. در غیر این صورت می‌بایست به کارشناس فنی هشدار داده شود که ظرفیت و در نتیجه برنامه تولید طرح تعدیل گردد.
۳. توجیه پذیری فنی معادل واژه انگلیسی Technical Feasibility
بخش فنی در واقع حساس ترین بخش طرح از نظر اعداد و ارقام است که می‌بایست برای تمامی اعداد و ارقام ارائه شده در طرح مدرک و دلیل وجود داشته باشد که معمولا بخشی از این مدارک توسط متقاضی و بخشی توسط مشاور تکمیل می‌شود. هدف اصلی از بخش فنی برآورد ۴ پارامتر زیر می‌باشد که به عنوان ورودی‌های اصلی در بحث تصمیم‌گیری سودآوری پروژه مطرح هستند.
* ظرفیت سنجی: در این بخش با توجه به نوع طرح و مدارک و مستندات موجود نسبت محاسبه ظرفیت تولید محصول یا ارائه خدمات اقدام می گردد. در طرح های صنعتی خطوط تولید به دو صورت پیوسته و غیر پیوسته نسبت به تولید محصولات اقدام می نمایند. در خطوط تولید پیوسته ظرفیت خروجی خط بر اساس واحد تولید در ساعت مبنای محاسبات ظرفیت سنجی در نظر گرفته شده و با در نظر گرفتن مفروضات مدت زمان و تعداد شیفت و روز کاری، ظرفیت سالیانه طرح محاسبه می گردد. در مورد خطوط تولید غیر پیوسته ظرفیت هر یک از دستگاه‌ها براساس واحد تولید در ساعت ارائه می‌شود و می‌بایست با تعیین گلوگاه خط، ظرفیت تولید کارخانه براساس ظرفیت آن دستگاه برآورد شود و با در نظر گرفتن مفروضات مدت زمان و تعداد شیفت و روزکاری، ظرفیت سالیانه طرح محاسبه می شود.
* برنامه تولید و فروش: با در نظرگیری زمان‌بندی اجرای فاز ساخت پروژه، زمان بهره‌برداری از طرح مشخص خواهد شد. در این قسمت با توجه به برآورد ظرفیت عملی تولید محصول یا ارائه خدمت در سال، فرض می‌شود که به دلایل بازاریابی و سایر عوامل، طرح پس از بهره برداری طی ۴ سال و با شیب ۷۰% برای سال اول، ۸۰% برای سال دوم، ۹۰% برای سال سوم و ۱۰۰% برای سال چهارم (مبنا) ظرفیت عملی طرح برسد. بنابراین با در نظرگیری موارد فوق و قیمت فروش محصول، پیش‌بینی فروش محصول یا خدمت برای ۴ سال اول بهره برداری از طرح انجام خواهد شد.
* برآورد سرمایه گذاری: در این بخش به برآورد سرمایه‌گذاری ثابت و در گردش پروژه پرداخته خواهد شد.
سرمایه گذاری ثابت پروژه شامل اقلامی است که از ابتدای شروع فاز ساخت تا ابتدای شروع فاز بهره برداری از پروژه هزینه خواهد شد. این اقلام شامل زمین، محوطه، ساختمان، ماشین آلات، تاسیسات، لوازم و تجهیزات آزمایشگاهی، اثاثیه اداری، وسایل نقلیه، هزینه‌های پیش‌بینی نشده و هزینه‌های قبل از بهره برداری (شامل هزینه‌های تاسیس شرکت، مشاوره، هزینه‌های کارشناسی بانک و افزایش سرمایه و حقوق دستمزد قبل از بهره برداری) می‌باشد.
سرمایه گذاری در گردش پروژه شامل اقلامی است که پس از تکمیل فاز ساخت و به منظور شروع تولید هزینه می‌شود. این اقلام شامل خرید مواد اولیه، حساب‌های دریافتنی (فروش محصولات به صورت غیر نقد) و تنخواه می‌باشد که اعداد مربوطه براساس دوره گردش هر قلم و هزینه‌های سالانه طرح محاسبه می‌شود.
* برآورد هزینه‌های سالانه: این هزینه‌ها در واقع شامل اقلامی است که طی دوره بهره برداری از طرح هزینه می‌شوند و به صورت سالانه برآورد می‌شوند و ملاک تعیین سود و زیان پروژه میباشند. هزینه‌های این قسمت شامل هزینه سالانه خرید مواد اولیه، هزینه‌های انرژی، هزینه سالانه حقوق و دستمزد پرسنل اداری و تولیدی، هزینه‌های تعمیرات و نگهداری و استهلاک، هزینه‌های بازاریابی و فروش، هزینه‌های مالی و سایر می‌باشد.
۴. بخش ارزیابی مالی معادل واژه انگلیسی Financial Analysis
براساس نتایج به دست آمده در بخش فنی و با استفاده از نرم افزار کامفار تحلیل‌های مالی پروژه انجام می‌شود. در این بخش برخی از شاخص‌های با اهمیت از جمله نرخ بازده داخلی، دوران بازگشت سرمایه، تحلیل حساسیت نرخ بازده نسبت به تغییرات سه آیتم اصلی یعنی سرمایه‌گذاری، فروش و هزینه‌ها و شاخص‌های مالی پروژه گزارش می‌شود. در پایان و براساس شاخص‌های به دست آمده نتیجه‌گیری و پیشنهاد مالی ارائه می‌شود و در صورت پیشنهاد به اعطای تسهیلات، به ارائه مشخصات تسهیلات ارائه شده (اعم از مشارکت مدنی، فروش جعاله یا فروش اقساطی مواد اولیه) و نحوه بازپرداخت آن و شرایط مخصوص اعطای تسهیلات اشاره می‌شود.
مؤلفه‌های کلیدی طرح توجیهی
طرح توجیهی می‌تواند شامل موضوعات متنوعی باشد که بر روی کسبوکار جدید شما تأثیر می‌گذارند، اما موضوعات مورد بررسی اغلب در یک یا چند دسته از موارد زیر قرار می‌گیرند:
-
تکنیکی
آیا تکنولوژی به‌خصوصی را که شروع کار شما به آن وابسته است در اختیار دارید؟
-
اقتصادی
شرایط اقتصادی زمان حال و آینده را که می‌تواند بر توانایی بازار یا تمایل به خرید محصولات یا خدمات شما تأثیر‌گذار باشد، در کنار هر منبع اولیه‌ی جریان نقدی در نظر بگیرید.
-
قانونی
این مورد برای بررسی امتیازها و حقوق ثبت‌شده‌ی قانونی، کپی‌رایت، یا دیگر انحصاراتی است که ممکن است ایده‌ی شما را تحت تأثیر قرار بدهد.
-
عملیاتی
آیا به یک ویترین فروشگاهی برای معرفی محصولتان نیاز دارید؟ کارکنان؟ سربرگ شرکت؟ هزینه‌ی تمام کارهای عملیاتی کسب‌وکارتان را یادداشت کنید.
-
برنامهی زمان‌بندی
اگر قرار است محصولتان را برای فصل خاصی یا پیش از یک رخداد تولید کنید، حتما باید این محدودیت زمانی را در برنامهی کاری‌تان لحاظ کنید.
فاکتور هایی که باید پیش از عرضه در بازار، آنها را بررسی کرد!
- رقبا
- سطح تقاضا
- جاویژه‌های (niches) اشغال نشده‌ی بازار
- بازارهای هدف، شامل اطلاعات جمعیت‌شناختی خاص و عادات خرید
- بازاریابی حضوری در برابر بازاریابی آنلاین
۳ جزء اصلی طرح توجیهی
۱- تحلیل مالی و اقتصادی
تجزیه و تحلیل مالی کسب و کار جهت تعیین نرخ سود و ریسک مالی پروژه انجام میگیرد. در این مرحله با هدف به دست آوردن شاخصه های اقتصادی، کلیه هزینه های پروژه از جمله میزان هزینه سرمایه گذاری، هزینه تولید، درآمد سالیانه، میزان سود و ضرر و ترازنامه پیش بینی می شود. همچنین مطلوبیت اقتصادی طرح می بایست با دو روش تحلیل اقتصادی (از دید منفعت اجتماعی) و تحلیل مالی (از دیدگاه سرمایه گذار) صورت پذیرد. در مجموع در راه اندازی هر گونه کسب کار، هدف رسیدن به سود بالا و موفقیت مالی با ثبات است و چنین امری تنها با مطالعه دقیق ابعاد مالی پروژه و پیش بینی کلیه مخارج پیش از شروع کار میسر می شود.
۲- انجام مطالعات بازار
مطالعه بازار با هدف تحلیل دقیق نیاز مصرف کننده و تقاضای موجود در بازار صورت می پذیرد. علاوه بر این موارد دیگری چون تحلیل رقیبان هم صنف و میزان واردات و صادرات محصول مورد نظر از مهمترین موارد مورد بررسی در این حوزه است. آینده نگری بازار و پیش بینی نیاز مصرف کننده از اصلی ترین بخش های مورد تحلیل در بازار است که به روش های مختلفی چون تحلیل مصرف سرانه، ضریب مصرف، تداوم روند پیشین، صورت می پذیرد و چشم اندازی قابل اتکا را در اختیار مدیران و سرمایه گذاران کسب و کار قرار می دهد. ارائه گزارش قابل استناد در بخش مطالعه بازار، مستلزم دسترسی به آمار معتبر در این خصوص است.
۳- طرح توجیه فنی
توجیه پذیری فنی به معنای آنالیز ابعاد مختلف چون ساختار اجرایی، محل اجرای طرح، ظرفیت، ماشین آلات و تجهیزات مورد نیاز پروژه، نیروی کار، تدارکات، دانش فنی مورد نیاز کسب و کار و نظایر اینها می باشد. در واقع تحلیل ابعاد فوق منجر به برآورد هزینه های ثابت سرمایه گذاری شده و به سبب ارائه اطلاعات دقیق در خصوص بالا و پایین بودن هزینه ها، همچون داده مالی عمل کرده و می تواند سرمایه گذار را در خصوص علت بالا بودن یا کم بودن هزینه ها توجیه سازد. علاوه بر این پیش بینی کلیه موارد فوق در طرح توجیهی، به سرمایه گذاران نشان می دهد که نیاز های بلند مدت کسب و کار تا چه حد برای مدیران اهمیت داشته است.
کاهش ریسک راه اندازی کسب و کار با طرح توجیهی
با توجه به مطالب و نکاتی که به آنها اشاره کردیم حالا ضرورت طرح توجیهی در کاهش ریسک سرمایه گذاری را توضیح می دهیم.
طبیعتاً راه اندازی هر کسب و کاری ریسک های فراوانی به همراه دارد، استفاده از طرح توجیهی و شناسایی تمام جوانب و ابعاد یک کسب و کار، ریسک راه اندازی بیزینس مورد نظر را تا حد قابل قبولی کاهش می دهد. تدوین یک طرح توجیهی توسط متخصصین مسلط به بیزینس پلن و آشنا با مارکتینگ بسیاری از خطاها و ضررهای احتمالی را کاهش می دهد و مانع از ضرردهی و ورشکستگی کسب و کار شما می شود. همچنین با تضمین سود تعیین شده، آینده روشنی را برای شما به همراه خواهد داشت. مسلما راه اندازی یک بیزینس جدید چالش های فراوانی دارد، اما اگر با یک چراغ راه مطمئن مثل طرح توجیهی این کار انجام شود، بسیار لذت بخش نیز خواهد بود، زیرا شما تمامی مراحل، شرایط و اتفاقات را از پیش می دانید و در طی مسیر از پیشامدها نگران نخواهید شد.
گردآورنده : موسسه حقوقی سروش نافع دادمان