فروش تلفنی و بازاریابی محصولات با استفاده از تلفن، یکی از شیوه‌های بازاریابی مستقیم است که تقریباً کمی پس از اختراع تلفن آغاز شده و هنوز هم ادامه دارد.شاید انتظار می‌رفت با گسترش فناوری اطلاعات و رواج یافتن ابزارهای نوین ارتباطی، فروش تلفنی از بین برود.
اما طنز ماجرا اینجاست که یکی از اصلی‌ترین محصولاتی که با اتکا به تکنیکهای فروش تلفنی عرضه می‌شوند، همین زیرساختهای ارتباط نوین هستند (تماسهای کور و بی‌هدف عرضه اینترنت پرسرعت را احتمالاً شما هم تجربه کرده‌اید).
از آن‌جا که به نظر نمی‌رسد در آینده‌ی نزدیک، تلفن از سبد ابزارهای ارتباطی کسب و کارها حذف شود، همچنین هنوز حجم قابل‌توجهی از فروش و بازاریابی در سطح جهان، به وسیله‌ی تماسهای تلفنی انجام می‌شود، تصمیم گرفتیم در این مقاله ۱۰ نکته کلیدی برای موفقیت در بازاریابی تلفنی را ارایه دهیم.
۱۰ نکته کلیدی بازاریابی تلفنی
۱- در ساعات کاری، تماسهای تلفنی شخصی را به حداقل برسانید. با انجام اینکار، فروشتان بیشتر می شود. اگر در روز تنها ۳ تماس تلفنی شخصی داشته باشید، و هر تماس بطور متوسط ۴ دقیقه طول بکشد، در طی سال، ۴۸ ساعت از وقت شما گرفته شده است. اختصاص ۴۸ ساعت برای فروش، می تواند چندین مشتری جدید ایجاد کند.
۲- بیش از حد نگران بهترین زمان تماس با مشتریان نباشید. بعضی از فروشندگان ، اول ساعت کاری و حدود ظهر با مشتریان تماس نمی گیرند و با خود می اندیشند که مشتری در دسترس نخواهد بود. از تمام روز کاری برای تماسهای تلفنی استفاده کنید. اگر تلفن نکنید، هیچگاه آنها را نخواهید یافت.
۳- برای تماسهای تلفنی، هدفهای روزانه قرار دهید و سعی کنید در هر شرایطی به آن اهداف برسید. وقتی بدانید در روز باید به تعداد مشخصی برسید، متمرکز تر و سریعتر کار خواهید کرد.
۴- برای روز بعد، همین امروز برنامه ریزی کنید. اولین ساعت روز کاری بسیار با ارزش است، چون با انرژی هستید، پس آنرا به تماس گرفتن اختصاص دهید و نه به برنامه ریزی.
۵- تعداد تماسهای روزانه خود را در دفتری یادداشت کنید. هر روز سعی کنید حداقل یک تماس بیشتر از روز قبل بگیرید. وقتی پس از چند هفته نتایج را ببینید، متعجب خواهید شد.
۶- اگر از روی فهرستی مشخصی از مشتریان پیش می روید، به تک تک شماره ها زنگ بزنید. در مقابل این تمایل که بطور اتفاقی زنگ بزنید و یا از افرادی صرف نظر کنید، بایستید. هیچگاه پیشداوری نکنید، زیرا ممکن است فروش بزرگی را از دست بدهید.
۷- میزان درآمد خود را از هر تماس محاسبه کنید. درآمد هفتگی را بطور متوسط حساب کرده و بر تعداد مکالمات هفتگی تقسیم کنید. مقدار حاصل را در دفتر خود یادداشت کنید و سعی کنید این مقدار را افزایش دهید. یعنی بر روی این کار کنید که در تعداد تماسهای مشخص، به افراد بیشتری بفروشید.
۸- وقتی با یک شرکت تماس می گیرید، در صورت امکان با بالاترین مقام صحبت کنید، زیرا او قدرت تصمیم گیری دارد و اگر شما را به افراد دیگری ارجاع داد، می توانید بگویید که شخص با بالاترین مقام از شما خواسته تا با او هماهنگ کنید.
۹- اگر به شما گفته شد که شخص مورد نظر دیگر در اینجا فعالیت نمی کند، بدون وقفه بپرسید چه کسی جای او را گرفته است و با او صحبت کنید. فرصت صحبت با یک مشتری جدید را از دست ندهید.
۱۰- اگر از روی فهرستی تماس می گیرید که در اختیار چندین نفر قرار می گیرد، کار خود را از انتهای فهرست شروع کنید، زیرا معمولا دیگران از ابتدای فهرست کار خود را شروع کرده اند و افراد انتهایی فهرست، مورد توجه کمتری قرار می گیرند.
گردآورنده : موسسه حقوقی سروش نافع دادمان